Industrialisation de la prospection multicanal pour un cabinet en croissance
Cabinet CGP en hyper-croissance, 20 conseillers et une ambition de doublement d'effectif sur trois ans. La prospection sortante reposait jusqu'alors sur le bouche-à-oreille et sur les appels à froid depuis les annuaires d'anciens élèves de grandes écoles. ServUp Patrimoine a déployé en neuf semaines un dispositif de prospection multicanal industrialisé qui orchestre les séquences LinkedIn et téléphone autour d'un scoring IA des prospects à plus fort potentiel.
Contexte
Le cabinet réunit 20 conseillers expérimentés autour d'une activité de conseil patrimonial généraliste, principalement auprès d'une clientèle de dirigeants et de cadres supérieurs. La direction s'était fixé un objectif de doublement d'effectif sur trois ans, qui supposait de structurer une chaîne d'acquisition capable d'absorber une volumétrie de prospection sans précédent dans le cabinet.
×4
Prospects touchés chaque mois
×2,3
RDV qualifiés générés
Challenge
La prospection sortante reposait pour l'essentiel sur deux mécaniques anciennes : le bouche-à-oreille et les appels à froid depuis les annuaires d'anciens élèves des grandes écoles. Chaque conseiller travaillait son propre carnet, à son rythme, sans séquence commune ni outil de capitalisation à l'échelle du cabinet, et avec un effort manuel important pour un taux de conversion faible.
Sur l'objectif de doublement, cette approche atteignait ses limites mécaniques. Le volume de prospects touchés chaque mois plafonnait à ce qu'un téléphone permet d'absorber, le ciblage restait artisanal, et les nombreux signaux disponibles sur les prospects n'étaient pas exploités systématiquement.
Solution
Quelle a été la première étape ?
Notre équipe a démarré par un cadrage du profil de prospect cible avec le dirigeant et le responsable commercial. Objectif : préciser les segments alumni à activer en priorité, les signaux d'éligibilité patrimoniale exploitables et le ton des séquences. Cette base a permis de construire une première vague de prospection sur un segment pilote, avant d'industrialiser le dispositif sur la totalité de la cible.
Comment les deux canaux sont-ils orchestrés ?
Le dispositif articule deux canaux en séquence. LinkedIn vient en ouverture, avec une demande de connexion contextualisée suivie d'une séquence de messages courts personnalisés par IA à partir du parcours du prospect et d'un angle patrimonial choisi. Le téléphone est réservé aux prospects scorés 'chauds' par l'IA en fonction des signaux d'engagement collectés sur LinkedIn, avec un script personnalisé fourni au conseiller. Chaque prospect touché reçoit entre quatre et six points de contact pertinents sur six à huit semaines.
Pourquoi avoir transposé l'approche des entreprises B2B SaaS ?
L'approche de prospection industrialisée des entreprises B2B SaaS s'appuie sur une orchestration multicanal pilotée par la donnée, avec un effort de personnalisation à grande échelle quasiment absent de la prospection patrimoniale jusqu'alors. La transposer à la cible CGP a permis d'atteindre un volume et une régularité de prospection inédits pour le cabinet, tout en conservant un message à hauteur de l'enjeu patrimonial. Cette approche a posé les bases d'une fonction d'acquisition structurée, capable de soutenir le doublement d'effectif sans recourir à l'embauche de prospecteurs juniors.
Process
Découvrir
Cadrage du profil de prospect cible avec le dirigeant et le responsable commercial, identification des segments alumni prioritaires et des signaux d'éligibilité patrimoniale exploitables. Audit des séquences téléphoniques existantes et des messages utilisés par les conseillers les plus à l'aise sur la prospection sortante.
Cadrer
Définition des séquences multicanal cibles (cadence, articulation LinkedIn + téléphone, registre de personnalisation), choix de la pile d'outils du marché à assembler (LinkedIn Helper, Aircall) et conception de la couche IA propre à la génération des messages personnalisés. Cadrage du scoring des prospects sur les signaux d'engagement.
Construire
Constitution de la base alumni cible, intégration des outils choisis, développement de la couche IA de personnalisation et de scoring, premiers tests sur un segment pilote pendant trois semaines. Itérations hebdomadaires avec le responsable commercial sur le taux de réponse, la qualité des conversations engagées et la calibration du scoring.
Déployer
Bascule progressive sur l'ensemble de la cible à partir de la sixième semaine. Accompagnement rapproché des conseillers sur le traitement des prospects scorés 'chauds' et capitalisation des retours pour ajuster les messages et le scoring sur les vagues suivantes.
Résultats
Prospects touchés chaque mois multipliés par 4 par rapport à la prospection téléphonique manuelle pré-existante
RDV qualifiés générés multipliés par 2,3 à effectifs constants, mesurés sur le premier trimestre suivant la bascule complète
2 canaux articulés en séquence (LinkedIn, téléphone) autour d'un scoring IA des prospects, sans embauche d'équipe de prospection dédiée
Couche de personnalisation IA appliquée à chaque message, qui mobilise les signaux alumni et le contexte professionnel public du prospect
Fonction d'acquisition structurée, capable de soutenir l'ambition de doublement d'effectif sur trois ans
